Эффективное управление ассортиментом: ключевые моменты конференции

Программа курса

День 1

Введение в категорийный менеджмент

• Определение категорийного менеджмента
• Разница между внедрением и управлением категориями
• Пять ключевых принципов категорийного менеджмента

8 шагов категорийного менеджмента

• Требования к системе управления категорией
• Определение категории, их ролей и плановых характеристик
• Начальное тестирование и обеспечение быстрых результатов

Анализ категорий

• Использование инструментов управления категориями
• Международный стандарт CATMAN
• Ключевые показатели для оценки работы с категориями
• Требования к составлению товарной матрицы, ошибки при составлении

Разработка стратегии категории

• Создание категориальной стратегии
• Реализация категориальной стратегии
• Анализ возможностей. Матрица Кралича
• Ввод/вывод/ротация ассортимента в категория

Роль категорийного менеджера

• Компетенции категорийного менеджера
• Организация работы с поставщиками
• Цикл непрерывного совершенствования: извлеченные уроки, определяющие возобновление процесса

Практикум «Проведение анализа категории и определение потенциала ее развития. Разработка стратегии развития категории»

Самостоятельная проработка для закрепления материала:

• Упражнение «Описание целевой аудитории по методике 5W»
• Упражнение «Составление дерева покупательских решений по выбранной категории»

День 2

Отраслевые тенденции и анализ рынков

• Современное использование категорийного менеджмента: в оффлайн формате и онлайн формате
• Тенденции покупательского поведения на разных рынках: что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как покупатель выбирает товар, какие источники информации использует
• Ценовые и ассортиментные тренды на рынках
• Этапы выбора покупки в офлайн и онлайн форматах
• Сегментирование покупателей в категорийном менеджменте

Система управлением ассортиментом

• Показатели для анализа эффективности ассортимента и продаж
• Аналитические инструменты категорийного менеджмента
• Особенности управление ассортиментом в онлайн в случае «бесконечной полки»
• Правила принятия решений в категорийном менеджменте

Управление ценами и прибылью

• Стратегии ценообразования и способы формирования цен
• Ошибки при управлении ценами и их последствия в практических примерах
• Инструменты категорийного менеджера для управления прибылью (эластичность, чувствительность потребителя к цене, визуализация цены на ценнике)
• Динамическое ценообразование

Акции и программы лояльности

• Что такое лояльность потребителя, как ее посчитать
• Что стимулирует покупателя — скидки или бонусы
• Ошибки при разработке программ лояльности, источники потери прибыли. Виды стимулирующих приемов
• Промо-план для разных типов рынков

Практикум «Разработка условий и механизма проведения стимулирующей акции»

Самостоятельная проработка для закрепления материала:

Упражнение «Подготовка дорожной карты развития категории»

Программа семинара

Вступление

• Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.
• Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).

Управление ассортиментом

• Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети.
• Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
• Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента.
• Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.
• Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте, их доли. Выделение ценовых сегментов.
• Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.
• Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
• Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. Новинки в ассортименте: доля, сроки.
• Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.

Практические задания

• Уточнение целевых покупательских сегментов;
• Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании;
• Анализ ролей категорий.

Управление закупками и товарными запасами

• Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
• «Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.
• Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.
• Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
• Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
• Анализ ликвидности. Методы работы с неликвидами. Оптимальное распределение товарных запасов по степени ликвидности.
• Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
• Модель оптимального размера заказа.

Стимулирование продаж

• Виды маркетинговой активности: реклама, стимулирование продаж, PR и пр.
• Виды стимулирования продаж: ценовое, натуральное, игровое, услужливое.
• Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
• Проведение распродаж.

Категорийный мерчандайзинг

• Основы категорийного мерчандайзинга.
• Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.
• Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки товаров.
• Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов. Возможно проведение практического занятия в магазине Заказчика.

Управление ценообразованием

• Факторы эффективного ценообразования.
• Ценовая политика. Составляющие ценовой политики:
  • Цели и задачи ценовой политики;
  • Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара);
  • Front Basket и Back Basket ассортимента;
  • Установление цен на товары различных товарных групп/категорий;
  • Порядок изменения цен.
• Организация мониторинга цен конкурентов.

Управление поставщиками

• Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика.
• Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
• Стратегия поведения с Поставщиками.
• Тактика взаимоотношений.
• Переговорный процесс: как достигнуть максимально выгодных условий?

Цель семинара

Что в результате получит слушатель:

• Готовые к практическому применению технологии и инструменты формирования, оптимизации и управления ассортиментной матрицей и товарными категориями;
• методы анализа ассортимента/ продаж/ оборачиваемости/ ликвидности товарных запасов и пр.;
• методы ценообразования в рознице.

Что в результате получит компания:

Обученный персонал, который сможет реализовать передовые технологии и обеспечить повышение эффективности и конкурентоспособности розничной компании без дополнительных финансовых затрат на рекламу и продвижение.

Конкурентные преимущества программы:

• Программа разработана на опыте внедрения технологий КМ в розничных компаниях различного масштаба (крупные, средние и мелкие сети) и товарной направленности (FMCG, бытовая техника/электроника, ювелирные изделия, одежда, обувь, детские товары и пр.).
• Примеры из реальной жизни! Российские компании и не только.
• Многие вещи можно быстро и сразу реализовать в своей компании и увидеть результаты!
• Легкое, доступное, последовательное и логичное изложение.